リフォーム・クリーニング施工業者が安売りせずに受注を増やす価格交渉術【実例付き】
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リフォームや原状回復、ハウスクリーニングの現場では、こんなやり取りがよくあります。
「もう少し安くなりませんか？」
多くの施工業者は、この瞬間にこう答えてしまいます。
「じゃあ少しだけ値引きします」
しかしこの対応を続けていると、
- 利益が残らない
- 忙しいのに儲からない
- 単価がどんどん下がる
という状態になります。
実は価格交渉は、値下げしなくても受注率を上げる方法があります。
それが
①予算ヒアリング
②松竹梅プラン提示
という方法です。
この記事では
- 安売りせずに受注率を上げる交渉の流れ
- 現場で使える会話例
- 実際の施工業者の成功事例
を具体的に解説します。
読み終わる頃には
「次の見積もりから使える交渉術」
が身についているはずです。
なぜ施工業者は安売りしてしまうのか
価格交渉で失敗する原因は、ほとんどの場合この3つです。
①予算を聞いていない
施工業者の多くは
見積もり → 値下げ交渉 → 値引き
という流れになります。
しかし実際には、まず聞くべきなのは予算です。
【会話例】
施工業者：「今回のご予算ってどれくらいでしょう？」
不動産会社：「だいたい5万円くらいですね」
この時点で交渉ラインが見えます。
予算を聞かずに値引きすると、必要以上に安くしてしまうこともあります。
②値下げしか選択肢がない
価格交渉でよくあるミスが値下げしか提案しないことです。
例えば5万円 → 4万円にした場合、利益がそのまま減ります。
しかし本来は価格ではなく内容で調整することができます。
③比較されやすい見積もり
例えば
「ハウスクリーニング 一式 30,000円」
この見積もりは非常に値下げされやすいです。
なぜなら他社と比較しやすいからです。
安売りせず受注する営業の基本フロー
価格交渉で成功している業者は、次の流れで営業しています。
| ステップ | 内容 |
|---|---|
| ① | 予算を聞く |
| ② | 松竹梅プランを提示 |
| ③ | 条件変更で交渉 |
この3つです。
ステップ① まず予算を聞く
価格交渉の基本は相手の予算を知ることです。
【会話例】
施工業者：「今回のご予算ってどれくらいでしょう？」
管理会社：「6万円くらいです」
この場合、6万円を基準に提案を作ることができます。
逆に予算が3万円なら、施工内容を調整します。
このヒアリングだけで値下げ交渉の8割は防げます。
なぜなら、相手の予算が分かれば無駄に安くする必要がなくなるからです。
予算5万円の相手に3万円の見積もりを出しても、お互いにメリットがありません。
ステップ② 松竹梅プランを提示する
次に有効なのが松竹梅プランです。
これは3つの価格帯を提示する方法です。
【例】クロス張替えの場合
| プラン | 内容 | 価格 |
|---|---|---|
| 梅プラン | クロス張替えのみ | 45,000円 |
| 竹プラン | クロス張替え＋下地処理 | 55,000円 |
| 松プラン | クロス張替え＋下地処理＋クリーニング | 70,000円 |
この方法を使うと、顧客は「どれにするか」を考えるようになります。
つまり値下げ交渉が減ります。
実際には、多くの人が真ん中の竹プランを選びます。
ゴルディロックス効果とは？
人は選択肢が3つあると、極端を避けて真ん中を選ぶ傾向があります。この心理を活用した価格設定が松竹梅プランです。
ステップ③ 条件変更型交渉
もし値下げ交渉が来た場合は、この方法を使います。
値下げではなく条件変更です。
【会話例】
顧客：「5万円 → 4万円にできる？」
施工業者：「可能ですが、その場合は下地処理なしになります」
この場合、多くの顧客は「じゃあ5万円で」となります。
ポイントは値下げ＝サービス低下を明確に伝えることです。
「安くする代わりに何かを減らす」
これを提示するだけで、相手は元の価格を選びやすくなります。
実例① クロス張替えの価格交渉
あるクロス業者の事例です。
管理会社から「安くならない？」と言われました。
そこで松竹梅提案をしました。
| プラン | 内容 | 価格 |
|---|---|---|
| 梅 | クロス張替えのみ | 45,000円 |
| 竹 | クロス＋下地 | 55,000円 |
| 松 | クロス＋下地＋クリーニング | 70,000円 |
結果：竹プラン受注
もし値下げしていたら45,000円だった仕事です。
ポイント：松竹梅を提示することで、値下げ交渉が「どのプランにするか」の選択に変わりました。
実例② 原状回復クリーニング
不動産会社案件です。
見積もり30,000円に対して値下げ交渉がありました。
そこで業者はこう提案しました。
| プラン | 内容 | 価格 |
|---|---|---|
| 梅 | 水回りのみ | 22,000円 |
| 竹 | 全部屋クリーニング | 30,000円 |
| 松 | クリーニング＋ワックス | 38,000円 |
結果：30,000円で受注
値下げせず受注成功です。
見積もりの作り方で受注率は変わる
値下げされにくい見積もりには特徴があります。
例えば「クリーニング 一式」ではなく
- キッチン清掃
- 浴室清掃
- トイレ清掃
- 床清掃
など細分化します。
すると値下げされにくくなります。
安売りしない業者の特徴
実際に単価が高い施工業者には共通点があります。
- レスポンスが早い
- 見積もりが丁寧
- 施工写真を送る
- 対応が早い
つまり価格以外の価値を作っています。
結果として「この業者にお願いしたい」という状態になります。
まとめ
リフォーム・クリーニング施工業者が安売りせず受注を増やすには
- ①予算ヒアリング
- ②松竹梅プラン提示
- ③条件変更交渉
この3つが非常に効果的です。
価格交渉は値下げではなく設計です。
営業の仕組みを変えるだけで、単価と受注率は大きく変わります。
もし
- 単価を上げたい
- 元請け案件を増やしたい
- しっかり利益が残る会社にしたい
と考えているなら、こちらも参考にしてみてください。
