ハウスクリーニング・原状回復業者が単価を上げても選ばれる営業トーク例公開
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ハウスクリーニングや原状回復の仕事をしていると、こんな経験はありませんか？
- 見積もりを出すと「高い」と言われる
- 値下げ交渉が必ず来る
- 単価を上げたいけど仕事が減りそう
しかし実際には、単価を上げても受注が増えている業者も存在します。
その違いは営業トークの設計です。
多くの施工業者は「いくらです」と価格だけを伝えます。
しかし単価が高くても選ばれる業者は価格の前に価値を説明しています。
この記事では
- 単価を上げても受注できる営業トーク
- 実際の会話スクリプト
- 単価を上げる営業の構造
を解説します。
読み終わる頃には
「次の現場から使えるトーク」
が手に入っているはずです。
なぜ高い業者が選ばれるのか
まず前提として知っておくべきことがあります。
市場には3種類の業者が存在します。
| タイプ | 特徴 | 顧客の反応 |
|---|---|---|
| ①安い業者 | 価格最優先 | 品質不安・トラブル懸念 |
| ②普通の業者 | 価格と品質のバランス | 選ばれやすい |
| ③高いけど信頼できる業者 | 品質・対応重視 | 最も選ばれやすい |
多くの顧客は②か③を選びます。
理由はシンプルです。安すぎる業者には
- 品質不安
- 手抜き工事
- トラブル
というリスクがあるからです。
つまり重要なのは「高い業者」ではなく「安心できる業者」になることです。
そして「安心できる業者」と思ってもらうには価格の前に信頼を伝えることが必要です。
その方法が営業トークの設計なのです。
単価を上げても選ばれる営業トークの基本
営業トークには型があります。
| ステップ | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| ① | 問題提示 | 顧客の課題を認識させる |
| ② | 解決策提示 | 自社の価値を伝える |
| ③ | 価格提示 | 納得感のある価格を伝える |
多くの業者は③だけです。
しかし①②を入れるだけで受注率は大きく変わります。
営業トーク例① 原状回復クリーニング
【NG例】
「全部屋クリーニングで3万円です」
これだと高いか安いかしか判断されません。
【改善トーク】
「退去後のクリーニングは、特に水回りの汚れがクレームになりやすいんです。」
「なので当社では、水回りを重点的に清掃する方法を取っています。」
「その内容で、全部屋クリーニングが3万円になります。」
ポイント：価値を先に説明することで、価格への納得感が生まれます。
営業トーク例② クロス張替え
【NG例】
「クロス張替えで5万円です」
【改善トーク】
「クロス張替えの場合、下地処理をしないと1年以内に浮いてくることが多いです。」
「当社は下地処理まで行う施工なので、仕上がりが長持ちします。」
「その施工で5万円になります。」
ポイント：「下地処理をしないとどうなるか」という問題提示が、価格への納得感を高めています。
営業トーク例③ 管理会社営業
管理会社営業では、このトークが非常に有効です。
【会話例】
施工業者：「御社の管理物件は退去件数ってどれくらいありますか？」
管理会社：「年間100件くらいですね」
施工業者：「その中で、原状回復トラブルってどれくらいありますか？」
管理会社：「結構ありますね…」
施工業者：「そういうトラブルを減らす施工をしています」
この質問をすると、相手は問題を認識します。
その後に解決策を提案する。これは問題解決型営業です。
ポイント：価格の話をする前に「問題」を相手に認識させることで、解決策としての提案が受け入れられやすくなります。
単価を上げる営業の秘密
単価が高い業者は営業の順番が違います。
| 比較 | 普通の業者 | 成功している業者 |
|---|---|---|
| 1番目 | 価格 | 問題提示 |
| 2番目 | 説明 | 解決策提示 |
| 3番目 | — | 価格提示 |
| 結果 | 価格だけで判断される | 価格が高く感じない |
この順番にすると、価格が高く感じなくなります。
紹介が増える営業トーク
紹介を増やすには、このトークが効果的です。
【施工後のトーク】
「もし周りに原状回復やクリーニングで困っている方がいたら、ぜひご紹介ください」
この一言で紹介率は上がります。
ポイントは施工直後に伝えることです。
仕上がりを見て満足しているタイミングが紹介をお願いする最高のタイミングです。
さらに施工写真を送ると信頼が上がります。
高単価業者の共通点
単価が高い業者には共通点があります。
高単価業者の4つの特徴
- 説明が丁寧
- レスポンスが早い
- 施工写真を送る
- 提案がある
つまり「営業が上手い」というより「信頼構築が上手い」のです。
まとめ
ハウスクリーニング・原状回復業者が単価を上げても選ばれるためには
- ①問題提示
- ②解決策提示
- ③価格提示
この営業トークが重要です。
単価を上げるには、値上げより説明の設計が重要です。
営業の順番を変えるだけで、受注率と単価は大きく変わります。
もし
- 単価を上げたい
- 元請け案件を増やしたい
- 安売りせずに受注を増やしたい
と考えているなら、こちらも参考にしてみてください。
